การประเมิน อย่างง่าย เพื่อให้รู้ว่า จะขายลูกค้าได้ หรือไม่ เพื่อให้ปิดการขายได้ 100% สไตล์ คุณ บี อนิรุทธ

สำหรับ นักขาย มืออาชีพ แล้ว ทุกคนจะต้องมี การประเมินลูกค้า ตั้งแต่เริ่มกระบวนการขายว่า ลูกค้า รายนี้ เราจะสามารถขายสินค้าให้เขาได้ หรือไม่ เพื่อ 2 สิ่ง สิ่งแรก คือ เขาจะสามารถ ซื้อสินค้าเราได้ หรือไม่ กับ สิ่งที่ 2 คือ เรามีความได้เปรียบแค่ไหน ที่จะครองใจเขาได้ 100% ที่เขาจะซื้อสินค้าจากเราแน่นอน นักขาย มืออาชีพ เมื่อเริ่มกระบวนการขาย และ มีการฝึกฝน ทักษะ ในการประเมินลูกค้า อย่างง่ายนี้แล้ว หลังจากที่ จบกระบวนการขายแล้ว จะสามารถตอบได้ทันทีว่า ตกลงลูกค้าจะซื้อสินค้า จากเรา หรือไม่ ดังนี้ครับ

1. ประเมิน ลูกค้า ดูว่ามีความสามารถ ในการชำระเงิน ซื้อสินค้านี้ หรือ ไม่
ขอยกตัวอย่าง เรื่องนี้ ว่าเป็น การขาย เครื่องจักรอุตสาหกรรม การเกษตร ตัวละกว่า 1 ล้านบาท และกันนะครับ เราต้องประเมินตั้งแต่ ตัวโรงงาน ของลูกค้า มีพื้นที่กว้างขวางมั้ย มีโรงเรือนที่ใช้ในการผลิต กี่โรง จ้าง พนักงาน ในโรงงาน จำนวนรวมทั้งสิ้นกี่คน มีมากน้อยแค่ไหน และ ในบริเวณ โดยรอบโรงงาน มีรถยนต์ส่วนตัว ของ พนักงาน จอดอยู่ มากน้อยอย่างไร ผลิตภัณฑ์ ต้องดำเนินการผลิตตลอดเวลา หรือ ไม่ เดิมเขาใช้ เครื่องจักร ประเภทนี้ อยู่ หรือปล่าว สาเหตุเพราะอะไร ถึงจะเปลี่ยนเครื่องจักรใหม่ หรือ จะซื้อมาเสริมตัวเดิม เพื่อเพิ่มกำลังการผลิต การซื้อครั้งนี้ ใช้เงินหมุนเวียนของบริษัทเลย หรือ ต้องไปทำเรื่องกู้ จากธนาคาร อีกทีหนึ่ง 
ถ้าเดินผ่านทางเดินในออฟฟิศ ดูตามผนังว่า มีประกาศ หรือ แผนผัง ทีมงานบริหาร ติดอยู่มั้ย เพื่อให้รู้ชื่อ กรรมการ ผู้จัดการ ลำดับตำแหน่ง ทีมงานของโรงงาน แล้วเมื่อกลับมาถึงออฟฟิศ ก็มาค้นหาข้อมูลต่อทางอินเทอร์เน็ท ว่ามีข่าวสารอะไรบ้างเกี่ยวกับบริษัทนี้ หรือไม่ เจ้าของจริงๆ ของบริษัท เป็นใคร และประเมินโดยรวมว่าเขามี กำลังทรัพย์ มากพอที่จะซื้อ เครื่องจักรของเรา ได้เลย หรือ ไม่ และ ที่จริง ในการนำเสนอครั้งแรก เราคงพบกับ พนักงาน ใน ระดับ หัวหน้างาน เท่านั้น จึงจำเป็นต้องใช้ เทคนิค ทุกวิถีทาง ในการสร้างความสัมพันธ์ให้ดี ถ้าครั้งแรกสร้างได้ดี เข้ามาครั้งที่ 2 ตอนเตรียมเข้ามา นำเสนอขายอย่างเป็นทางการ กับทางผู้บริหาร ก็จะสนิท แนบแน่นกัน มากยิ่งขึ้น

ตั้งแต่ครั้งแรก เราสามารถ สอบถาม เรื่องราวเกี่ยวกับ บริษัทของเขา ได้บ้าง เรื่องจำนวนพนักงานในโรงงาน เรื่องกำลังการผลิต และมีออเดอร์มาตลอดหรือปล่าว สถานะทางการเงินเขาดีมั้ย ปีที่แล้วพนักงานได้โบนัสกี่เดือน และปีนี้น่าจะได้โบนัสอีก หรือปล่าวครับ เมื่อเราก็ได้ข้อมูลเบื้องต้นมาแล้ว ก็มาประเมินว่าเราจะตัดสินใจ ว่าจะขายเครื่องจักร์ให้ บริษัทลูกค้า นี้ ต่อไป หรือไม่ เพราะ พนักงานขาย เห็นหน้างาน ต้องประเมินแทนบริษัท ถึงเครดิตของโรงงานรายนี้ ว่าเป็นอย่างไรบ้าง เพราะถ้าไม่ดูให้ดีตั้งแต่ทีแรก ขายไป เกิดเก็บเงินไม่ได้ เราอาจกลายเป็นมีส่วน รับผิดชอบ การเป็นหนี้หัวโต ในครั้งนี้ได้เลยครับ

2. ที่โรงงานของลูกค้ารายนี้ มีความต้องการ และความจำเปีน ที่จะต้องซื้อ เครื่องจักร ของเรา มากน้อยแค่ไหน
ยกตัวอย่างว่า เวลาเราหาข้อมูลเบื้องต้น จากหัวหน้างาน แล้วเราตะล่อมถาม จนได้รู้ว่า โรงงานได้สัญญาการผลิตจากต่างประเทศมา ตอนนี้ใช้เครื่องจักรตัวเดียวกำลังการผลิตไม่พอ ผลิตไม่ทันส่ง จึงต้องซื้อเครื่องจักรเพิ่ม คราวนี้ลงล๊อกเราเลยครับ เราเริ่มได้เปรียบนิดนึง ยิ่งถ้าลูกค้ารีบยิ่งดีเลยโอกาศปิดการขายรู้เรื่องก็จะเร็วตามไปด้วย ช่วงตอนนี้เราต้องหาข้อมูลเพิ่ม รู้เขารู้เรา ว่าเขามีการหา เครื่องจักรของคู่แข่ง มาเทียบ คุณภาพและราคาด้วยมั้ย เราต้องรู้ให้ได้ด้วยว่าเป็นยี่ห้ออะไรที่จะมาแข่งกับเรา ความจำเป็น ก็มีแล้ว ความต้องการ เฉพาะของยี่ห้อเรามากน้อย เราอาจสอบถามว่า เขาไปได้ข้อมูลจากไหนว่าบริษัทของเราขายเครื่องจักรยี่ห้อนี้ บางที่เขาอาจบอกว่า ทางกรรมการผู้จัดการของบริษัท เคยไปดูงานแสดงเครื่องจักรที่ต่างประเทศมา สนใจยี่ห้อนี้ เลยให้เขาติดต่อว่ามีที่ไหนในประเทศไทยที่เป็นตัวแทนจำหน่าย ถึงได้ติดต่อเรามา อันนี้คะแนนเราก็ดีขึ้นนิดนึง เพราะมีเส้นกรรมการผู้จัดการ แบบเล็กๆ

3. เรามีโอกาสแค่ไหนในการเสนอขาย และยากง่ายเพียงใด คราวนี้ก็อาจอยู่ที่การสาธิตสินค้าแล้ว และอยู่ที่ขั้นตอนการนำเสนอด้วย ถ้าเราทำการบ้านมาดี จัดเต็มทุกอย่าง และประเมินว่าน่าจะทำได้ดีกว่าคู่แข่ง เราก็อาจได้งาน การประเมินเพื่อให้เรารู้ได้ว่าเราจะได้งาน และการจัดเต็มดังนี้ครับ

• เราต้องทำการ เทียบคุณสมบัติของเครื่องจักร ของเรา กับ ของคู่แข่ง ต้องรู้ให้จริงว่า มีจุดดีจุดเด่นกว่าตรงไหน ทำไมเครื่องจักรเรา ถึงแพงกว่าของคู่แข่ง ทุกบรรทัดของโบชัวร์ คุณสมบัติ ของเครื่อง เขาถามมา เราต้องตอบได้ทุกบรรทัด ต้องอธิบายได้ เดี๋ยวนี้ง่ายแล้วครับ ใช้กูเกิ้ล แปลภาษา พิมพ์ออกมา เทียบกันไม่เข้าใจตรงไหนก็ไปถามผู้จัดการฝ่ายขาย หรือถามแผนกช่างก็ได้ ให้เขาอธิบายเราให้รู้เรื่อง พอเรารู้แล้ว อธิบายกลับดูด้วยว่าเขาจะเข้าใจได้ถูกต้องหรือไม่ เพราะวันเสนอจริง เราต้องไปเสนอขาย และอธิบายให้ อาจเป็นคณะกรรมการจัดซื้อทั้งคณะเลยก็ได้ 
• เมื่อได้จุดเด่นเอามารวบรวมเข้ากับ PowerPoint ที่เราเตรียมจะเสนอ ขั้นตอนพรีเซ็นต์ PowerPoint เริ่มตั้งแต่เรื่องของ ประวัติความเป็นมา บริษัทเราทำอะไรบ้าง ไล่ไปจนจบ เลียนแบบเอกสารที่ผมเคยทำผลงาน ปิดยอดขายมาแล้วทุกราย  2 เดือน ปิด 4 ราย ยอดขาย 12.4ล้านบาท  ดูข้อมูลเพิ่มเติมประกอบได้ที่ www.aniruth.wordpress.com จริงๆแล้ว ใช้กลยุทธ์ 7 ประการ แต่เรื่องการทำเอกสารพรีเซ็นต์ ผมว่าสำคัญถึง 40% เลยทีเดียว ดังนั้นการทำเอกสาร เลียนแบบผมได้ตามต้วอย่างที่...........................................
• ทีนี้มาถึงเรื่องว่าจะต้องมีการสาธิต หรือทดสอบเครื่องจักรหรือไม่ คราวนี้ก็ต้องประสานงานฝ่ายต่างๆที่เกี่ยวข้องให้มาร่วมช่วยกัน มีการวางขั้นตอนการสาธิตว่าจะเริ่มด้วยเรื่อง