เหตุ 9 ประการ ที่ลูกค้า ชอบนำมาโต้แย้ง ดังนี้
1.ไม่อยากเปลี่ยนใหม่
คนเราไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง เขาอาจคิดว่ามันยุ่งยาก ต้องใช้งานไม่ถนัดแน่เลย กลัวใช้งานยาก เราจึงต้องอธิบาย เหตุผลที่ดี และ พิสูจน์ให้เห็นได้ ให้เขาเข้าใจ ถึงสิ่งที่จะได้รับว่า ถ้าเปลี่ยนแล้ว มันจะดีขึ้นได้เพียงใด
คนเราไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง เขาอาจคิดว่ามันยุ่งยาก ต้องใช้งานไม่ถนัดแน่เลย กลัวใช้งานยาก เราจึงต้องอธิบาย เหตุผลที่ดี และ พิสูจน์ให้เห็นได้ ให้เขาเข้าใจ ถึงสิ่งที่จะได้รับว่า ถ้าเปลี่ยนแล้ว มันจะดีขึ้นได้เพียงใด
2. ไม่รู้ว่า ตนเองมีความจำเป็น
เป็นหน้าที่ของ พนักงานขายมืออาชีพ ที่ต้องบอกลูกค้าว่า เขามีความจำเป็นจริงๆ คิดเหตุผลของความจะเป็นมาเป็นข้อๆ ซัก 10 ข้อก็ได้ว่าเขาจำเป็นอย่างไร เพื่อเป็นข้อมูล ในการตอบข้อโต้แย้ง
3. โต้แย้ง เพื่อต้องการแยกตัวจาก พนักงานขาย
เราอาจทำการนำเสนอขายได้ไม่ดี ไม่เตรียมตัวมา เอาแต่ง่ายๆ ไม่ได้สร้างความประทับใจอะไรเลย ให้กับลูกค้า ลูกค้าเลยไม่อยากฟังต่อแล้ว ไม่มีความสนใจ เรากระตุ้นให้ลูกค้า เกิดความสนใจ และอยากได้สินค้าไม่ได้
4. ลูกค้ายังไม่เคลีย อยากรู้เรื่องเกี่ยวกับสินค้าอีก
เมื่อลูกค้า ยกข้อโต้แย้ง ใดๆขึ้นมา แสดงว่าเขายังมีข้อสงสัยอยู่ หรือ ยังไม่เข้าใจ ในสิ่งที่เสนอมา เขาอาจต้องการผลประโยชน์ ที่สินค้านี้ให้กับเขา ได้มากกว่าที่เรานำเสนอไป ในใจเขาอาจลังเลว่า จะซื้อดีหรือไม่ เราจึงต้องนำเสนอคุณค่า และ ประโยชน์ของสินค้า ให้เขาเพิ่มให้ได้ครบถ้วนตามที่เขาต้องการ แล้วเราก็จะขายได้
5. โต้แย้งเป็นเรื่อง ปกติ
คนเราเมื่อได้เจอกับ พนักงานขาย จะต้องเตรียมป้องกันตัวทันที เพราะเขาเคยเจอแบบนี้มาบ่อยแล้ว และเขารู้ว่า การใช้ข้อโต้แย้ง จะทำให้สามารถ แยกตัวจาก พนักงานขาย ไปได้
6. ไม่มีความสามารถในการจ่าย
ก่อนการนำเสนอขาย นักขายมืออาชีพ จะต้องมีการประเมินลูกค้าก่อน ว่าเป็น บริษัท ขนาดไหน ทำธุรกิจอะไร สถานการณ์ ตลาดของธุรกิจ ที่ลูกค้าทำอยู่ กำลังประสบปัญหา หรือไม่ ฯลฯ เพื่อตรวจสอบเครดิตของลูกค้าเบื้องต้น ว่าสามารถ มีกำลังซื้อสินค้าของเราได้ หรือไม่ ไม่เช่น เราอาจเสียหายภายหลัง ถ้าขายสินค้าได้ แต่เก็บเงินไม่ได้
7. มองเห็นประโยชน์ของสินค้าไม่พอ
ลูกค้าอาจต้องเสียสละ บางสิ่งบางอย่างที่เขาต้องการ เพื่อจะหันมาซื้อสินค้าของเราแทน ดังนั้นเป็นธรรมดาที่ลูกค้าต้องการมีความรู้สึกว่า การเสียสละสิ่งนั้น จะเป็นสิ่งของที่ยิ่งใหญ่ กว่าผลประโยชน์ที่เขาจะได้มาชดเชย
8. ลูกค้าไม่มีอำนาจในการซื้อ
ถ้า พนักงานขายมืออาชีพ ไม่ได้หาข้อมูลลูกค้าให้ดี และ ละเอียดมากพอ ก็อาจจะพบว่า ลูกค้าไม่ได้มีอำนาจในการซื้อ
9. ลูกค้าไม่มีความจำเป็น ที่จะต้องมีสินค้านี้ หรือ บริการที่เสนอขาย
ในกระบวนการขาย การหาข้อมูล และ วิเคราะห์ลูกค้า เป็นเรื่องสำคัญในเบื้องต้น เพื่อไม่ให้เราผิดพลาดในการขาย อย่างที่ผมเคยกล่าวไว้ว่า " การปิดการขายไม่ได้...ไม่ได้มีอยู่จริงในการทำงานขาย เพียงแต่เรายัง สำรวจ ประเมินลูกค้า หรือ ทำกระบวนการใดกระบวนการหนึ่ง ของการขาย ยังไม่ถูกต้อง และครบถ้วน จึงทำให้ ปิดการขายไม่ได้ ".
5. โต้แย้งเป็นเรื่อง ปกติ
คนเราเมื่อได้เจอกับ พนักงานขาย จะต้องเตรียมป้องกันตัวทันที เพราะเขาเคยเจอแบบนี้มาบ่อยแล้ว และเขารู้ว่า การใช้ข้อโต้แย้ง จะทำให้สามารถ แยกตัวจาก พนักงานขาย ไปได้
6. ไม่มีความสามารถในการจ่าย
ก่อนการนำเสนอขาย นักขายมืออาชีพ จะต้องมีการประเมินลูกค้าก่อน ว่าเป็น บริษัท ขนาดไหน ทำธุรกิจอะไร สถานการณ์ ตลาดของธุรกิจ ที่ลูกค้าทำอยู่ กำลังประสบปัญหา หรือไม่ ฯลฯ เพื่อตรวจสอบเครดิตของลูกค้าเบื้องต้น ว่าสามารถ มีกำลังซื้อสินค้าของเราได้ หรือไม่ ไม่เช่น เราอาจเสียหายภายหลัง ถ้าขายสินค้าได้ แต่เก็บเงินไม่ได้
7. มองเห็นประโยชน์ของสินค้าไม่พอ
ลูกค้าอาจต้องเสียสละ บางสิ่งบางอย่างที่เขาต้องการ เพื่อจะหันมาซื้อสินค้าของเราแทน ดังนั้นเป็นธรรมดาที่ลูกค้าต้องการมีความรู้สึกว่า การเสียสละสิ่งนั้น จะเป็นสิ่งของที่ยิ่งใหญ่ กว่าผลประโยชน์ที่เขาจะได้มาชดเชย
8. ลูกค้าไม่มีอำนาจในการซื้อ
ถ้า พนักงานขายมืออาชีพ ไม่ได้หาข้อมูลลูกค้าให้ดี และ ละเอียดมากพอ ก็อาจจะพบว่า ลูกค้าไม่ได้มีอำนาจในการซื้อ
9. ลูกค้าไม่มีความจำเป็น ที่จะต้องมีสินค้านี้ หรือ บริการที่เสนอขาย
ในกระบวนการขาย การหาข้อมูล และ วิเคราะห์ลูกค้า เป็นเรื่องสำคัญในเบื้องต้น เพื่อไม่ให้เราผิดพลาดในการขาย อย่างที่ผมเคยกล่าวไว้ว่า " การปิดการขายไม่ได้...ไม่ได้มีอยู่จริงในการทำงานขาย เพียงแต่เรายัง สำรวจ ประเมินลูกค้า หรือ ทำกระบวนการใดกระบวนการหนึ่ง ของการขาย ยังไม่ถูกต้อง และครบถ้วน จึงทำให้ ปิดการขายไม่ได้ ".
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น